13 Dic 2011 Los detalles: cómo vender más y mejor

Durante este periplo en Gastroeconomy, he intentado ir desgranando una serie de conceptos y ejemplos con el objetivo claro de hacer entender que son los propios productores y elaboradores, amén de los avezados consumidores, los que tienen que tomar la decisión de apreciar más y mejor la labor que desempeñan, así como los frutos que dan.

Los cambios que uno tiene que dar para ir adaptándose a la competencia no son sencillos. Si tenemos en cuenta el entorno de crisis actual (que va para largo) la tensión de acelerar los cambios es aún mayor. Y si con el cambio individual no tuviéramos suficientes retos la situación se torna más complicada cuando queremos llevar cambios a nivel de la (micro)empresa, el obrador, el caserío o el negocio que llevemos. Y, definitivamente, el mayor dolor de muelas llega cuando los cambios se tienen que dar a nivel de grupo o asociación. En estos casos el esfuerzo se vislumbra titánico.

Por simplificar las cosas, la mayor adaptación del gastrosector pasa por saber vender más y mejor. Aunque nos pueda parecer lo contrario (y si observamos detenidamente) hay empresas cuyos esfuerzos van orientados a vender menos y peor (no mencionaré estos casos por piedad). Hablando en plata: se suele decir que vender es un arte, y así es en cierta medida. No podemos igualar a aquella persona que tiene una tendencia natural a decir sí a lo desconocido o en tener buen gusto innato, por poner un par de ejemplos. Pero no es menos cierto que se puede y se debería aprender a vender mejor. El gran cáncer de una inmensa mayoría empresas tiene que ver con el márketing/visibilidad/comunicación de su producto o servicio. Mucha gente no tiene ni idea de lo que hace ni vende. Hacen las cosas porque sí. Obviamente, esa actitud se acaba pagando y el mercado pone a cada uno en su sitio. Las desgracias no vienen porque sí, sino por perseverar: 1) en hacer las cosas mal o 2) en hacerlas peor que la competencia. En el sector agroalimentario en general, y en los pequeños productores y elaboradores en particular, esa situación hay que elevarla a la enésima potencia.

¿Adivinan la magnitud del problema de todo lo dicho anteriormente en el ámbito de Internet y del comercio electrónico?

Hoy simplemente quiero compartir con los sufridos lectores algunas ideas muy muy sencillas (¡y que son de cajón!) que he ido madurando a lo largo de mi experiencia profesional en el campo de la comunicación y el comercio electrónico del gastrosector. Lo que se expone a continuación es susceptible de matiz. Comenten y mejoren; el debate generará mejores ideas. Allá vamos.

• Web: Es TU casa. Cuídala. Gástate entre 1.000 y 3.000 euros para que te la estructuren y diseñen bien (es lo que vale un trabajo fiable). Compra uno o varios buenos dominios (son muy baratos). Ten tu propio servidor (unos 110 euros). Ponla en varios idiomas. Si te compran franceses, pues en francés, y si son catalanes, el catalán te irá bien. Pon buenos textos, fotos y vídeos. Si no lo sabes hacer por tu cuenta: 1) aprende, 2) paga por ello o 3) convence a alguien de que tu proyecto vale la pena y que, aunque ahora no tienes un duro, le podrás pagar. Incorpora un blog donde vayas hablando de lo que pasa en el negocio, la finca, los concursos, las temporadas…donde cuentes cosas interesantes. “Es que esto lleva su tiempo”… ¡Claro, como todo!
• Email: No cometas faltas de ortografía. Trata a los clientes con respeto: no son tus amigos ni familiares. Vuelve a leer lo que escribes antes de mandar el email. Si te escriben varias personas dale a “Responder a todos”, no a “Responder”. No utilices como email profesional una dirección @hotmail.com (da una sensación de muy poca seriedad). Google Apps va muy bien. Incorpora una firma con los datos de contacto (web, Twitter, móvil) en el email. Si tienes un logo, incorpóralo en la firma. Un email se debe iniciar: “Buenas tardes/Hola, señora Martínez (:)(.)(,)”. Deja margen entre párrafo y párrafo. Finaliza con un “Saludos cordiales” en vez de un “¡Hasta pronto!”. Al otro lado, puede haber un cliente majo, pero ante todo es un cliente. Ah, responde lo más rápido posible lo emails y si son de quejas, más: 24 horas es una eternidad para responder.
• Servicio: Responde a la llamadas y emails. Usa la palabra “gracias” con el cliente. Sé generoso (el que regala bien vende si…). Si no tienes un smartphone hazte con uno. El móvil es El Despacho. “No me arreglo con estos cacharros”: pues arréglatelas como puedas. “Soy un esclavo del móvil”. No te puedes comprar las tarjetas personales y del negocio en otro sitio que no sea Moo. Siendo un pequeño productor/empresario no te queda otra, es lo que hay.
• Medios sociales: En Facebook las personas tienen que abril un perfil. Las empresas/tiendas/cosas tienen que abrir páginas. Personas perfiles y “el resto” páginas. Yo no quiero ser amigo de “Jamones Ibéricos Rottenmayer”. Si eres una quesería y abres un perfil, estás haciendo algo muy mal visto y que Facebook te lo puede cerrar sin previo aviso. Escribe comentarios interesantes, cuelga fotos, links, etc. relacionados con tu negocio y de gente y proyectos que te sientas cercano. La cercanía (que venga a cuento) gusta. Esto sirve también para Twitter. Mantén un ritmo diario de conversación en Twitter y en Facebook. Hay gente que hace autobombo con estilo… y la mayoría no. Practica y verás en qué grupo estás. ¡Ah! conversación es hablar con otros. Si emites mensajes y no mimas a quien te puede aportar…nadie te seguirá (salvo que seas un gurú). Twitter tiene un apartado de Biografía: está para algo, úsalo. Importante: los bloggers gastronómicos son importantes, pero hay vida más allá, relaciónate con más gente. Cuelga (buenas) fotos en Flickr y (buenos y divertidos) videos en Youtube o Vimeo. En Vimeo no entra nadie pero es ‘cool’. “Todo esto es complicado y un lío”. Sí y no, aprende. ¿Es que lleva tiempo? Sí, claro.
• Relación con periodistas: a los periodistas les encanta que le dejes la noticia “a huevo”. Relaciónate con ellos que la mayoría son gente maja y si mereces la pena antes o más tarde irás teniendo tus momentos “mediáticos”. Escribe un texto (¡bien escrito!) y adjunta un par de fotos. Insisto, hay que dejar las noticias “a huevo”.

Son cosas obvias, pero por cada productor que lo hace bien en España, hay 5 italianos haciéndolo bien, 7 franceses, 15 británicos y 35 americanos. Es cuestión de trabajar y trabajar.

Y, después de lo dicho, el remate: como todo en la vida, la venta no se produce por estar en Internet, sino por querer vender y hacerlo bien, con gracia.

¡A trabajar!