Pequeños productores y la Ley de Say

En 1803, el economista francés Jean Baptiste Say fundamentó de manera brillante en su Tratado de Economía Política lo que se conoce como la Ley de Say, que básicamente se resume en que la oferta genera la propia demanda. Entre las muchas implicaciones de esta teoría, hay una asunción básica que merece ser explicitada: el producto o servicio tiene que tener algún valor.

Las décadas de migraciones desde las zonas rurales y pesqueras a las ciudades, así como décadas de subsidios al sector agropecuario, dibujan un panorama desolador para el sector en general y para los pequeños productores en particular. El escenario de crisis sistémica (financiera, económica, medioambiental y alimentaria) no ha hecho sino endurecer las condiciones y son las grandes empresas del sector las que sobreviven debido a las economías de escala, el control de los canales de distribución y la diversificación de mercados; pero, ¿y qué hay de los pequeños productores, de los productores artesanales?

Muy al contrario de lo que se publica a menudo en los medios de comunicación, el subsector de los pequeños productores es uno de los más perjudicados debido a sus propias decisiones. Aun preservando el ecosistema, la cultura, la población y producir y procesar materia prima de excelente calidad, los pequeños elaboradores no han cuidado la imagen, el diseño y la marca; han desarrollado exclusivamente canales de distribución locales y el suicidio definitivo (acentuado por la crisis) ha consistido en competir en precios con las grandes empresas. Con ese cuadro, el cierre de pequeñas explotaciones y el abandono de actividad en estos años de crisis han sido impresionantes.

Por acción o por omisión, muy pocos productores han creado y mimado una historia única, diferenciada, mientras que la inmensa mayoría se mantiene en las posturas clásicas: recibir más subvenciones y protestar los suficiente para reducir la competencia. No vemos manifestaciones para dejar más libertad de acción, sino para garantizar «precios justos». Y lo que en origen los artesanos concibieron como algo único, llega a los supermercados como un producto indiferente y carente de interés.

Pero el hecho fundamental (y la buena noticia) es que a pesar de la crisis, o provocada por ella, estamos ante una oportunidad única de entender las nuevas fuentes de creación de valor único por parte de los productores. La localización geográfica y el concepto de productos de temporada pueden jugar a favor…si los productores, empresas de servicios e instituciones públicas entienden que es importante y que hay clientes que lo valoran (y lo pagan). Si no se quiere competir en precio, hay que contar una historia diferente. Si no queremos aparecer en los lineales del híper, hay que apostar por tiendas premium, hoteles de lujo y restaurantes que aprecien la calidad del producto. Si crees que tu productos tienen características únicas, déjalo escrito, graba un vídeo y deja constancia en Facebook, Twitter o Flickr. Son cambios que no se consiguen de la noche a la mañana, pero son plausibles. Sólo así se pasará del mero producto a la experiencia.

El paso de vislumbrar pequeños productores haciendo productos diferentes, apostando por el diseño, la comunicación y la promoción permanente, unido a las actividades que fomenten la experiencia en torno al producto será conditio sine qua non para que de esos casos particulares surjan redes de colaboración entre más empresas. Aún estamos a años luz de conseguir el milagro de la región de Cognac (Francia), donde el diseño y la promoción, unido a la excelencia del producto, han creado una industria competitiva y con características únicas. Hoy en día, además de exportar cognac a todo el mundo, es el centro de diseño de botellas premium de empresas de todo el mundo.

Si no se quiere competir en precio, hay que contar una historia diferente. Si crees que tus productos tienen características únicas, déjalo escrito, graba un vídeo y deja constancia en Facebook, Twitter o Flickr.

En este artículo, además de esbozar en parte la situación y las tendencias actuales, quiero añadir que la permanente revolución que suponen las tecnologías de la información y la comunicación (TIC) pueden suponer la palanca de cambio a nivel del producto, así como de redes de colaboración de pequeños productores. El uso de las TIC para apuntalar el comercio electrónico entre los productores artesanos puede suponer una oportunidad histórica, pero a la hora de enfrentarse al comercio electrónico surgen varios problemas comunes en este tipo de proyectos, que se pueden resumir en tres:

• Dificultades en la gestión: Entender el comercio electrónico como una herramienta para la venta directa acarrea el problema de que los vendedores no están acostumbrados a enfrentarse a complicados sistemas informáticos.

• Falta de confianza: La relación virtual entre el vendedor y el comprador provoca una falta de confianza en ambos.

• Costes añadidos: El comercio electrónico al por menor de bienes físicos implica costes añadidos en logística o sistemas de pago que constituyen un obstáculo para su adopción.

Se deben diseñar e implantar sistemas que ataquen a esos tres problemas principales con: 1) un sistema de gestión asistida 2) unos interlocutores de confianza y 3) creación la cooperación necesarias para crear sinergias y negociaciones en grupo (sobre los anteriores, respectivamente).

El mayor reto que tienen la inmensa mayoría de los artesanos de España es el de echar a andar y creerse su propia historia. Los planes estratégicos de las administraciones públicas llevan recogiendo los pasos a dar muchos años, pero las inercias históricas sólo han provocado que en un país como España sean la excepción los pequeños productores que han desarrollado una estrategia de diferenciación sostenible. Hay mucho camino por recorrer y el activo que supone la gastronomía (en todas sus dimensiones) debería ser aprovechado para cimentar modelos de negocios rentables, creando nuevos sectores dinámicos y pujantes a nivel nacional e internacional.

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Acerca del autor



"Soy economista (Licenciado en A.D.E. por la Universidad de Deusto y Diploma de Estudios Avanzado en Economía), investigador, socio fundador de la consultora gastronómica DeliFunArt y presidente de The Glutton Club. He sido ayudante de investigación en el área de Territorio, Innovación y Clústeres del Instituto Vasco de Competitividad-Orkestra (2006-2011) y Visiting PhD Student de Aalborg Universitet (2009)". ...POR QUÉ NOS GUSTA XABIER EN GASTROECONOMY: Nació en San Sebastián en 1983, un dato sólo casual ya que Xabier de la Maza tiene algo de aristócrata decimonónico reconvertido en cabecilla de una sociedad gastronómica del siglo XXI y en consultor tecnológico-culinario. Inquieto emprendedor, absoluto convencido del poder de las redes sociales y amante de la música clásica, es colaborador en medios como Cadena SER, Onda Cero, ETB1, ETB2, Euskadi Irratia, Noticias de Gipuzkoa y TeleDonosti. Emprende que algo queda, podría ser su lema.

5 Comentarios
  • Ferran Vendrell-Herrero
    Publicado a las 11:15h, 04 agosto Responder

    Muy buen post Sr. De la Maza. Estoy de acuerdo con usted que muchas veces son los mismos productores artesanales los que se ponen barreras limitandose a mercados muy locales. Hacer grande el mercado es su unica forma de supervivencia y crecimiento.
    De hecho esto se puede trasladar a otros ambitos de la vida como el de muchos jovenes que se ponen barreras y prefieren estar en el paro antes de ir a otro país (lease Alemania, Reino Unido o Suiza) o cambiar de oficio (polivalencia).
    También le doy la enhaourabuena por el enfoque económico. Es realmente muy elegante este guiño a los clasicos. Lo que sugiero es que aclare en alguna parte del blog el significado de la palabra «Txoko». He vivido en el Pais Vasco y conozco su significado pero para un blog en español, valido también en latinoamerica, el nombre requiere de cierta explicación.
    Lo felicito y espero que nos siga sorprendiendo 😉
    F.

  • ElCamaleonPiel.com
    Publicado a las 17:24h, 04 agosto Responder

    Completamente de acuerdo con respecto al trabajo de las pequeñas empresas españolas en el mundo de las nuevas tecnologías, hay un miedo atroz a lo desconocido en este país.

    Un saludo

  • Mugalari
    Publicado a las 09:57h, 05 agosto Responder

    De acuerdo en lo esencial. Pero hay dos temas que son también importantes: uno, el precio. El artesano que no aporte un valor añadido a su producto no va a poder cobrar el precio que él considera justo (y esto es muy relativo) o con el margen adecuado. Y dos, cómo mantener la esencia de «artesanidad» o «pequeñoproductoridad» estando presente en un lineal de supermercado…si vende mucho, el producto podría perder su imagen artesanal…si vende poco, no va a llegar al lineal. ¿Cuál sería el medio idóneo de distribución? ¿Cooperativas, distribución propia, exportación, consorcios…?

  • Xabier de la Maza
    Publicado a las 13:19h, 05 agosto Responder

    Estimados todos, gracias por vuestros comentarios y paso a contestaros.

    @Ferran

    Creo que es absolutamente necasario que el enfoque económico y empresarial calé en los análisis del primer sector. Ahondar en aspectos como la innovación y la competitividad provocará un mejor entendimiento que debería ahondar en descubrir potencialidades.

    Respecto a la frase «Hacer grande el mercado es su unica forma de supervivencia y crecimiento.» el hecho NO es hacer el mercado más grande…sino ir a los mercados gourmet/delicatessen…o crearlos. Me explico: el circuito corto Y local no aprecia la parte gourmet de los productos. Mi madre no va a pagar más por los Idiazabal…pero gente de otras partes sí. No se trata tanto de vender más, como de vender MEJOR.

    Seguiremos en la brecha.

    @ElCamaleonPiel.com

    El miedo es la barrera más grande a la que hemos de enfrentarnos en este santo país…

    @Mugalari

    +1000 «El artesano que no aporte un valor añadido a su producto no va a poder cobrar el precio que él considera justo (y esto es muy relativo) o con el margen adecuado.».

    La 2ª propuesta supone un debate apasionante. Soy partidario de la venta directa y del eCommerce…siempre que uno sepa vender. Ese sería mi óptimo…pero la realidad hace buscar unas soluciones intermedias. Cooperativas de artesanos…para acabar vendiendo a Eroski, NO gracias.

    Saludos a todos,

    X.

  • Donde hay mercados, hay vida… y negocio
    Publicado a las 08:04h, 17 agosto Responder

    […] el artículo “Pequeños productores y la Ley de Say” advertía del potencial, y de la necesidad real, de entender que la solución a los problemas en […]

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